Een gastpost door Jenika McDavitt van Psychology for Photographers.
“Op alle inkomensniveaus is de typische reactie dat men 20% meer nodig heeft om gelukkig te zijn.”- Richard Easterlin
Het equivalent van de fotograaf met de uitspraak van Dr. Easterlin is waarschijnlijk: "Wat je ook voor je werk vraagt, de typische reactie is dat je 20% te duur bent." Net als een uurwerk is mij verteld dat mijn fotografie te duur is met de prijzen van $ 75, $ 100, $ 300, $ 500, $ 1200 en $ 2000. Maar waarom?
Ankers Aweigh
Ten eerste is fotografie een van de ergste slachtoffers van iets dat de anchoring bias wordt genoemd: onze neiging om vast te houden aan een bepaald aantal en al het andere ertegen af te wegen. Zelfs als dat ankernummer uit de lucht is gehaald, of grotendeels irrelevant is voor de situatie, zullen mensen zich eraan vastklampen bij het evalueren van al het andere. Iemand uit een kleine stad zou bijvoorbeeld kunnen denken dat taxi's in hun stad te duur zijn. Maar een New Yorker die dat stadje bezoekt, zal denken: "Ho, deze taxi's zijn goedkoop !!" Het is dezelfde taxi en dezelfde prijs, maar de reacties zijn anders omdat de twee mensen een ander anker hebben voor hoeveel een taxi 'zou moeten' kosten.
Mensen zijn gewend $ 5 te betalen voor 50 afdrukken bij de kruidenierswinkel op de hoek en minder dan $ 30 voor een pakket schoolfoto's. Het 'anker' voor fotografieprijzen voor de meeste mensen ligt dus waarschijnlijk ergens tussen $ 5-30. Dus vragen ze zich af: waarom zouden ze honderd dollar, laat staan twee duizend, willen neerleggen voor uw diensten?
De harde waarheid is dat, wat je ook vraagt, je altijd te duur zult zijn voor iemand, vooral diegenen wiens "anker" een kruidenierswinkel is. U kunt uw werk net zo goed winstgevend prijzen, en in de tussentijd eraan werken om uw potentiële klanten opnieuw te verankeren in uw prijsklasse. Hier is hoe:
1. Maak uw eigen winstgevende prijslijst en houd u eraan
Steel de prijzen van iemand anders niet, want het ziet er 'goed uit'. U moet precies weten hoe u aan uw nummers bent gekomen. Als u uw prijzen van een andere fotograaf afhaalt, wordt het moeilijker om vast te houden aan uw geweren wanneer klanten u onder druk zetten om een lager tarief te accepteren. Als je wanhopig op zoek bent naar werk, zal de ene prijs die uit de lucht wordt gegrepen niet veel anders zijn dan de andere. Als u uw eigen overheadkosten en winstmarges begrijpt, kunt u standvastig zijn, omdat u snel zult zien wat die korting u echt zou kosten. (Als je moeite hebt met het vaststellen van winstgevende prijzen, raad ik Easy as Pie van Alicia Caine aan. Mijn hoogste verkoopprijs voordat ik dat e-boek kocht was $ 500, mijn eerste verkoop na implementatie van mijn Easy As Pie-prijslijst was $ 4000. De investering zeker waard .)
2. Vertel potentiële klanten precies waarom uw diensten de moeite waard zijn wat u in rekening brengt
De meeste mensen begrijpen waarom taxi's in NYC duurder zijn dan in hun woonplaats. Maar veel mensen zien misschien niet het verschil tussen uw foto's en een studio in een winkelcentrum, behalve dat uw foto's in een park zijn gemaakt. (Maar aangezien het gebruik van het park gratis was, waarom zou u dan duurder zijn?) Zorg ervoor dat uw website in weelderige, oogverblindende details precies beschrijft wat ze krijgen als ze met u samenwerken. Blog regelmatig over de ervaring die klanten krijgen, hoe ongehaast en leuk elke sessie is. Ik blogde onlangs met een overzicht van de tijd die ik aan elke klant besteed (23-34 + uur), en potentiële klanten vertelden me dat ze geen idee hadden!
Maak duidelijk hoeveel moeite u voor hen doet en wat dat betekent voor hun leven en gezin. Alleen dan zullen ze zien hoe hun eerdere prijsankers niet van toepassing zijn op uw bedrijf.
3. Reken er niet op dat de kwaliteit van uw werk voor zich spreekt
Te veel fotografen lopen in de val door erop te rekenen dat klanten de hoge kwaliteit van hun foto's opmerken en dus geloven dat hun diensten meer geld waard zijn. Maar bedenk: toen je begon met fotografie, wed ik dat je gemakkelijker onder de indruk was van professionele foto's. Nu, na honderden uren te hebben besteed aan het maken en bekijken van foto's, wed ik dat je steeds kieskeuriger bent geworden over technische slordigheid.
Uw klanten zijn geen fotografen. Ze zullen soft focus, afgekapte hoge lichten en schaduwen, Photoshop-overcorrecties, enz. Niet onmiddellijk herkennen. Sommigen zullen eerlijk gezegd het verschil niet zien tussen uw geslepen vaardigheden en uw buurman op straat die gisteren net een camera heeft opgehaald. Er moet een meer dwingende reden zijn om het chequeboek tevoorschijn te halen. Je kunt er een onderdeel van je normale bloggesprek van maken om een paar SOOC / post-processing vergelijkingen te posten, een 'jaaroverzicht' te doen en te praten over hoeveel je in het afgelopen jaar bent gegroeid. Zelfs niet-experts kunnen kwaliteitssprongen waarderen als ze dingen naast elkaar zien.
4. Wijzig de prijzen niet te vaak
Uw huidige prijzen zijn een anker voor vroegere klanten. Trouwfotografen mikken niet op terugkerende bruiloftsklanten (hopelijk!), Zodat ze hun prijzen vaker kunnen verhogen met minder ankerschade. Maar een moeder die haar pasgeboren sessie met u heeft gedaan, kan geschokt zijn als ze na zes maanden terugkomt en merkt dat uw tarieven zijn verdubbeld. Het is nu gemakkelijker om een winstgevende prijslijst op te stellen (wat meestal een aanzienlijke sprong betekent), waarbij u misschien de tijd neemt om aan klanten uit het verleden uit te leggen dat u, om hen op de lange termijn van dienst te kunnen zijn, enkele aanpassingen hebt doorgevoerd, maar dat u hun waarde hecht aan hun zaken doen en kijken ernaar uit om weer met hen samen te werken. Pas daarna slechts één of twee keer per kalenderjaar aan.
Als u een winstgevende prijslijst opstelt en vindt dat u een verhoging moet doorvoeren, overweeg dan om uw sessievergoeding gelijk te houden en de prijzen van uw producten aan te passen. Sessiekosten blijven bij mensen hangen, dus grote sprongen in de sessiekosten kunnen meer stickerschok veroorzaken dan de prijs van uw doeken omhoog duwen.
5) Maak deze fout niet
Mensen zijn zich er niet altijd expliciet van bewust dat ze prijsankers hebben, of dat ze deze gebruiken om u te evalueren. Ze denken gewoon 'te duur' en gaan verder. Daarom is het belangrijk dat u uw klanten duidelijk maakt dat u zich in een totaal andere categorie bevindt dan studio's in winkelcentra of doe-het-zelfafdrukken, zodat ze niet alleen maar aan 'fotografie' denken en zich vastklampen aan het prijsanker van hun supermarkt.
Als je op de markt bent om jezelf te onderscheiden, vind je het misschien verleidelijk om alles op JOU te focussen. MIJN fotografie is van betere kwaliteit, ik bied geweldige service, MIJN bedrijf is beter dan hun bedrijf, enz. Dit is een vergissing. Het kan mensen niet schelen hoe goed uw bedrijf is, als het niet helemaal duidelijk is wat het voor hen oplevert. Vraag hen: Stel je voor hoe het zou zijn om een ontspannen, rustige fotosessie van 2 uur te hebben zonder stress, alleen met familieplezier. Stelt u zich eens voor: persoonlijke service, geen wachttijden in rijen, geen haast en beslissingsdruk. Stel je voor dat een professional elke afbeelding retoucheert en ervoor zorgt dat deze er mooi uitziet. Geef ze een duidelijk beeld van wat ze uit een ervaring met jou zullen halen. Dit zal hen helpen die frustrerende ankers los te laten en de waarde van uw diensten beter in te zien.
Jenika McDavitt blogt bij Psychology for Photographers en helpt fotografen om slimmere bedrijven te runnen door een beter begrip van menselijk gedrag. Zwaai hier hallo op Facebook!