Verwijzingen zijn een ongelooflijk effectieve manier om uw bedrijf op te bouwen en geweldige klanten te krijgen. Doorverwezen klanten zijn vaak loyaler, consistenter, geschikter om met u samen te werken en ze sturen vaak meer verwijzingen uw kant op. Hoe weet ik dat?
Door Leo Reynolds
Verwijzingen werken - maar hebben een systeem
Mijn partner Nicole en ik hebben 80% van ons videowerk gekregen via verwijzingen. En het gebeurde niet per ongeluk, we hebben een systeem gemaakt dat ervoor zorgt dat we niet op zoek hoeven te gaan naar ons volgende optreden. Een systeem dat we in het begin hebben gemaakt om doorverwijzende klanten contact met ons op te nemen met projecten waarvoor ze ons wilden hebben. Over het omdraaien van de rollen gesproken! Dus nu ga ik ons exacte systeem met u delen en hoe u het nu kunt implementeren.
Waar u op moet letten voordat u begint met het opbouwen van uw verwijzingssysteem
Maar voordat we ingaan op de kern van ons systeem, zijn er een paar belangrijke dingen waar u rekening mee moet houden. Laten we de onderstaande vragen eens bekijken; ze zullen u helpen uw begrip van ons systeem te kaderen. Beantwoord deze vragen voordat we erin duiken en je bent klaar om dit systeem te implementeren zodra je dit artikel hebt gelezen.
Door Stefano Bertolotti
1. Waarom zou iemand u een verwijzing sturen?
Maak voordat u om verwijzingen gaat vragen een lijst met de voordelen die uw klanten ervaren wanneer ze met u samenwerken. Dit zijn dezelfde voordelen die een verwijzende klant zou ervaren als hij ook met u zou werken. Wat zijn de sociale, emotionele en professionele voordelen van iemand zijn die mensen in nood doorverwijst naar degenen die kunnen helpen? In dit geval is de verwijzende cliënt in nood en ben jij de persoon die kan helpen.
2. Wie zou een ideale verwijzing voor u zijn?
Schrijf op welke soorten mensen geweldige verwijzingen maken. Uw klanten hebben misschien geen idee naar wie ze u moeten verwijzen, dus maak het hen gemakkelijk om de juiste mensen uw kant op te sturen.
3. Waar zou een klant een potentiële verwijzing vinden die u daadwerkelijk naar u toe zou sturen?
Noteer de plaatsen waar uw verwijzers elkaar zouden ontmoeten of contact zouden leggen met goede verwijzingen voor u. Uw doel is hier om uw klanten en andere kennissen te helpen begrijpen wie in hun leven het meeste baat heeft bij een verwijzing, en waar ze deze mensen kruisen. Dit maakt het voor de verwijzer gemakkelijk om aan mensen te gaan denken die direct naar u kunnen verwijzen.
4. Hoe moet iemand u een verwijzing sturen?
Stel uw klanten in staat om een eenvoudig gesprek te voeren met een potentiële verwijzing die hen effectief met u in contact brengt en wat u doet. Dit mag je absoluut niet aan het toeval overlaten. Je moet in staat zijn om te verwoorden wat je doet op een manier die je echt verbindt met de mensen die je wilt dienen. Dit is absoluut essentieel.
Schrijf op hoe u wilt dat mensen hun contacten naar u doorverwijzen. Wat wil je dat ze zeggen? Maak een kort script voor ze. Ze zullen je er dankbaar voor zijn, want je hebt het ze zojuist nog gemakkelijker gemaakt. Hoe wil je dat ze praten over wat je doet? Welke specifieke woorden en woordgroepen wilt u dat ze gebruiken? Wees heel specifiek. U beslist hoe u wilt dat mensen over u praten.
Alleen al door aan deze vragen te denken en uw antwoorden op te schrijven, loopt u voor op het grootste deel van uw voltooiing. Uw antwoorden op deze vragen zullen een belangrijke rol spelen bij de implementatie van ons systeem voor meer verwijzingen; dus neem het serieus.
Het verwijzingssysteem in vier stappen
Alle beantwoord? Oké, laten we eens kijken naar de vier stappen van het verwijzingssysteem.
Onderaan dit bericht staat een link waar je een checklist kunt downloaden die bij dit systeem hoort. Ga je gang en download het nu en ik zie je hier weer zodra je het samen met dit bericht hebt geopend.
Gedownload en geopend? Geweldig! Laten we beginnen. Dit systeem is onderverdeeld in vier hoofdstappen:
Door Shereen M
Stap 1: Weet wanneer u om een verwijzing moet vragen
We raden u aan om verwijzingen te vragen op het moment dat uw project wordt opgeleverd, wanneer de kwaliteit van uw werk en de ervaring van het samenwerken nog vers in het geheugen van de klant staan. De optimale gelegenheid om in deze periode om verwijzingen te vragen, is wanneer de klant uw werk complimenteert of u vragen stelt over uw bedrijf.
Stap 2: Weet hoe u om een verwijzing moet vragen
De eigenlijke woorden die u gebruikt om om een verwijzing te vragen, zijn van cruciaal belang om de gewenste verwijzing te krijgen. Daarom geven we u gewoon een script dat u kunt gebruiken bij het vragen om verwijzingen:
Ik waardeer alle positieve feedback over mijn werk enorm. Ik wil altijd de verwachtingen van mijn cliënt overtreffen; het is eigenlijk hoe ik de meeste van mijn projecten krijg. Het meeste van mijn werk komt van verwijzingen van klanten zoals jij.
Kun je vandaag een paar minuten de tijd nemen om me te helpen anderen te helpen met hun fotografiebehoeften? Kunt u mij voorstellen aan drie van uw contacten waarvan u denkt dat ze mijn expertise nodig hebben? Door deze contacten te leggen en met hen te delen hoeveel je ervan vond om met mij samen te werken en hoe blij je bent met de resultaten, kan ik mensen blijven dienen met wie ik graag werk.
Bij voorbaat dank voor de inleidingen en het creëren van de mogelijkheid voor nog een geweldige ervaring.
Een paar dingen worden hier in dit script gezegd.
- Uw werk spreekt voor zich en is de reden dat u blijft slagen in uw vakgebied.
- De klant begrijpt dat het geven van verwijzingen is wat wordt verwacht, aangezien u zo het meeste van uw werk krijgt.
- De cliënt begint zich belangrijk te voelen en speelt een cruciale rol bij het creëren van verbindingen en het bieden van geweldige ervaringen voor anderen.
- De "dank bij voorbaat" gaat ervan uit dat ze daadwerkelijk actie zullen ondernemen die een verwachting wekt. De klant begrijpt dat u van hem verwacht dat ze u enkele verwijzingen sturen.
Stap 3: Uw strategie voor postverwijzing
Zodra u een verwijzing heeft ontvangen, neemt u zo snel mogelijk contact met hen op. Je wilt niet te lang wachten. Antwoord uiterlijk de volgende dag. Vaak heeft uw klant ze naar u doorverwezen op dezelfde dag dat ze contact met u opnemen. U zult willen profiteren van dat moment van goede wil en opwinding.
Zorg er ook voor dat u teruggaat naar de verwijzer, bedank hem en vertel hem hoe het project verloopt. Het laat zien hoe serieus u uw bedrijf neemt en ze zullen u in de toekomst meer verwijzingen sturen.
Stap 4: verwijzingen geven om verwijzingen te krijgen
Door Nan Palmero
Blijf niet gewoon zitten wachten tot klanten u doorverwijzingen sturen nadat u ze daarom heeft gevraagd. Een van de beste manieren om verwijzingen te krijgen, is door ze te geven. Wie zijn de andere serviceproviders die uw doelmarkt bedienen? Een shortlist maken van mensen waarnaar u kunt verwijzen?
Bent u een trouwfotograaf die een videograaf of banketzaalmanager naar iemand kan verwijzen? Misschien zelfs een klant van je? De volgende keer dat u iemand ziet die een ideale klant voor iemand anders zou zijn, moet u doorverwijzen. Als u uw collega's in uw doelmarkt verwijzingen geeft, is de kans groot dat ze in ruil daarvoor hetzelfde voor u willen doen.
Laatste advies
Dit is een beproefd systeem. Gebruik het. De sleutel is om consistent te blijven en elke keer dat u een klant heeft, de stappen van dit systeem te doorlopen.
Werk je momenteel niet met een klant? U hoeft niet te wachten om dit in praktijk te brengen. Neem contact op met eerdere klanten die u nog niet om een verwijzing heeft gevraagd en gebruik het bovenstaande script. U kunt de eerste alinea van het script wijzigen met: “Ik bekeek een deel van mijn eerdere werk in mijn portfolio en werd eraan herinnerd hoe leuk ik het vond om met jou als klant samen te werken. Ik ben altijd op zoek naar ideale klanten zoals jij om mee samen te werken. "
Je hebt dit! Twijfel dan niet. Gebruik dit systeem en begin vandaag nog met meer verwijzingswerk.
Download de checklist
Onthoud dat er een handige checklist is die hoort bij dit meer verwijzingssysteem. U kunt deze hier downloaden!