Wat zou u doen als u meer klanten zou kunnen boeken en meer geld zou kunnen verdienen met uw fotografie? Als je net als ik bent, zou je het waarschijnlijk allemaal op die nieuwe lens blazen die je de afgelopen maanden overweegt te kopen. Je hebt waarschijnlijk zo nu en dan een paar klanten, maar om de een of andere reden boeken ze je niet en gaan ze niet met iemand anders mee, kopen ze je afdrukken niet, of ze doen gewoon een verdwijntruc om nooit meer van gehoord te worden na je eerste ontmoeting. De waarheid is dat u waarschijnlijk een of meer van de onderstaande verkoopfouten maakt en dat het u veel geld kost.
1. Te gefocust zijn op het doen van een verkoop en uw klant niet helpen
Heb je je vriend ooit geholpen een beslissing te nemen over het al dan niet kopen van die nieuwe lens of camerabehuizing? U heeft waarschijnlijk uw ervaring gedeeld en zes redenen genoemd waarom ze de aankoop wel of niet zouden moeten doen. Je zou niet profiteren van de verkoop, maar je hebt je vriend geholpen de beste beslissing te nemen voor hem en zijn situatie. Je concentreerde je niet op het maken van een verkoop. Je probeerde je vriend te helpen, en dat is precies hoe je met klanten om moet gaan.
Jij bent de fotografie-expert. Ze komen naar je toe voor hulp. Ja, ze willen dat je geweldige foto's maakt, maar ze willen ook dat je ze door de rest van het proces leidt. Ze hebben jouw hulp nodig om de juiste printverpakkingen, canvasdoeken en albums te kopen. In feite hebben ze jou nodig om hen te helpen hun geld uit te geven! Dus help ze gewoon zoals je elke goede vriend zou doen (behalve dat je de canvasafdrukken van hun familie waarschijnlijk niet kunt lenen, zoals je de nieuwe lens van een vriend zou lenen).
Probeer niet te verkopen aan uw klanten. Hoe voel je je als een slechte verkoper begint te proberen zijn vreselijke opmerkingen over je te maken? Uw klanten denken er ook zo over en zullen waarschijnlijk weg willen rennen op het moment dat u begint met 'verkopen'.
2. Vragen stellen en niet zwijgen
Heb je ooit geprobeerd een gesprek te voeren met iemand die maar blijft praten? Ze stellen je een vraag en geven je dan hun antwoord zonder naar je te luisteren. Te veel fotografen doen precies dat wanneer ze klanten ontmoeten. Ze raken zo opgewonden en willen alles met hun klanten delen dat ze niemand anders de kans geven om te praten. Klanten denken uiteindelijk dat de enige reden waarom de fotograaf vragen stelde, was om gewoon naar zichzelf te luisteren. Of erger nog, de klanten denken dat het de fotograaf niets kan schelen wat ze te zeggen hebben.
Stop met praten nadat je een vraag hebt gesteld. Letterlijk gewoon zwijgen. Zeg geen woord voordat de andere persoon iets zegt. Als ze klaar zijn met spreken, haal dan diep adem en kijk of ze nog meer te zeggen hebben terwijl je daar zit te luisteren.
U bent er niet om vragen te stellen zodat u ze kunt beantwoorden. U bent er om te luisteren naar alle waarheden die uw cliënt met u zal delen. Zo kom je erachter hoe je ze kunt helpen (verwijs hierboven naar fout nummer één).
3. Geen expert zijn in uw eigen product
Weet je waarom ik van gidsen hou? Omdat ze ALLES weten over de tour waarop je ze volgt. Ze kennen alle belangrijke statistieken, de geschiedenis en antwoorden op bijna elke vraag die je kunt bedenken. Hoe gênant zou het zijn als uw gids niet erg bekend was met de exposities? Je zou toch het gevoel hebben dat je tijd verspild was?
Dat is precies hoe klanten zich voelen als fotografen hun producten niet van binnen en van buiten kennen. Als u niet weet hoeveel uw afdrukken kosten, of welke opties zijn inbegrepen, of alle verschillende manieren waarop een pakket kan worden gestructureerd, maakt dat uw klanten zich zorgen gaan maken over het feit dat ze u hun geld zullen geven. Absoluut niet waar we onze klanten aan willen laten denken. Je bent natuurlijk een expert op het gebied van fotografie, maar nu wil de klant kopen. Ben jij een expert in het verkopen van je product?
Of beter gezegd: bent u een expert in het helpen van klanten bij het kopen van uw product?
U moet uw product net zo goed kennen als uw fotografie. Onthoud dat uw product meer is dan alleen de foto's die u maakt. Op welke manieren kunt u uw klanten helpen bij het nemen van een aankoopbeslissing?
4. Het missen van de belangrijkste persoon op uw vergadering
Wie is de belangrijkste persoon die u bij uw vergadering heeft? De beslisser. Het is een simpel antwoord, maar zoveel fotografen hebben vergaderingen die uiteindelijk tijdverspilling zijn. Heb je ooit een klant ontmoet om hem te laten zeggen dat hij die en die moesten raadplegen voordat hij een beslissing nam? Hoeveel tijd zou u hebben bespaard als die persoon er was voor uw vergadering of zelfs aan de telefoon? Sommige fotografen praten tijdens het hele proces nooit één keer met de beslisser. Ze hebben drie ontmoetingen met verschillende mensen die allemaal met iemand anders moeten overleggen. Het is een complete tijdverspilling.
Een ergere fout is wanneer de beslisser aanwezig is, maar de fotograaf het niet beseft, of ze denken dat de verkeerde persoon de beslisser is. De fotograaf besteedt al zijn tijd aan het praten met één persoon, maar negeert de belangrijkste! Dan vragen ze zich af waarom ze de klant niet hebben geboekt. Zorg ervoor dat u de mogelijkheid heeft om rechtstreeks met de beslisser te communiceren, wie dat ook mag zijn. Het bespaart u veel tijdverspilling.
5. Niet dapper genoeg zijn om om de verkoop te vragen
Ik heb een vriend die een geweldige verkooppresentatie doet met zijn klanten. Hij legt de voordelen uit, laat iedereen lachen en ze hebben echt het gevoel dat hij ze helpt met alles wat ze nodig hebben. Zijn klanten zijn vaak klaar om te kopen als hij het einde van zijn presentatie bereikt. Ze willen hem letterlijk hun geld geven en het enige wat hij hoeft te doen is het vragen.
In plaats van ze te vragen om het contract te tekenen of als ze die dag een aanbetaling willen doen, mompelt hij iets als: "Ik weet dat dit een grote beslissing is, dus denk erover na en laat me weten wat je besluit."
Dat vraagt niet om de verkoop. Dat is vragen vermijden. Dat stelt het uit. Dat is niet dapper genoeg om om uw geld te vragen.
Hoe sluit je een deal? U vraagt om de verkoop. Het hoeft niet te klinken alsof u ook om de verkoop vraagt. Er zijn veel verschillende manieren om dit te doen. U kunt vragen hoe ze willen betalen, contant of op krediet. U kunt vragen welk pakket ze willen kopen. Je kunt ze zelfs gewoon vragen of ze het contract willen ondertekenen. Ik weet dat het gek klinkt, maar als je je werk hebt gedaan tijdens de vergadering, staan ze klaar om je contract daar voor je neus te ondertekenen.
Je hebt je vak uitstekend geleerd. Je bent een geweldige fotograaf, maar niemand neemt je aan. Het is niet uw fotografie die het probleem is. U heeft het gewoon te druk gehad om u te concentreren op het verkoopgedeelte van het bedrijf. Niet iedereen is gek op fotografie, maar je bent niet zoals iedereen. Je kan dit doen. Leer hoe u de bovengenoemde fouten kunt corrigeren en uw omzet zal toenemen, uw klanten zullen veel gelukkiger zijn en u staat misschien aan het begin van een geweldige fotografiecarrière. Hoe geweldig zou dat zijn?