Je hebt onlangs een vraag gekregen van iemand die je werk echt leuk vindt, die je wil inhuren voor een shoot, en die je persoonlijk (of telefonisch) wil ontmoeten om meer details te bespreken. Natuurlijk ben je best opgewonden. De gedachte om een evenement te boeken is iets dat ons allemaal opwindt. Dan, zodra de bijeenkomst begint, steken de twee hoofdzonden van de verkoop hun lelijke kop op. Wat zijn zij?
Te veel praten en niet genoeg luisteren.
En ja hoor, als de prospect je eenmaal een vraag stelt, is het alsof je plotseling voor een klaslokaal wordt gezet met de verantwoordelijkheid om de komende 25 minuten lezingen te geven over fotografie, terwijl de sluisdeuren opengegooid worden. En omdat u zo graag de verkoop wilt doen, laat u niets weg - uw verklaringen koppelen van het ene voordeel naar het andere, persoonlijke sterke punten en voordelen benadrukken, totdat u plotseling het gesprek domineert met wat u wilde zeggen en praten over, niet wat ZIJ nodig hadden om te horen.
Dit is de eerste grote fout, en eigenlijk de belangrijkste oorzaak van de tweede fout. Of u nu net begint met het in rekening brengen van uw fotografiediensten of uw bestaande fotografiebedrijf wilt uitbreiden en laten groeien, u kunt het uzelf niet toestaan het gesprek te leiden. Wanneer je dit doet, mis je het onthullen van de echte zorgen van de klant, wat ze uiteindelijk echt willen, en uiteindelijk geeft het ze het gevoel dat ze niet echt zijn gehoord. Onthoud dat het niet om JOU gaat, het gaat om HEN.
Een manier om dit scenario om te draaien, is door hen vragen te stellen, de tafel om te draaien. Laat ze praten over wat hun visie voor de shoot is, welke zorgen ze kunnen hebben, hoe ze het eindresultaat zien. Een geweldige truc om ze aan het praten te krijgen, is door zoiets als dit te zeggen: "____ (naam), ik ben volledig bereid om het evenement / project in detail met je te bespreken, maar eerst wil ik je perspectief erop krijgen, zodat we kunnen onze tijd samen besteden aan de dingen die u het meest interesseren. "
Door aan te kondigen dat u voorbereid bent, toont u uw bekwaamheid en verantwoordelijkheid - en door uw voorbereiding te demonstreren, bouwt u onmiddellijke geloofwaardigheid op. Bovendien, door uw klant uit te nodigen om te verwoorden wat voor hen het belangrijkst is, herkent en valideert u het belang ervan. Met andere woorden, het laat zien dat je om hun gedachten en zorgen geeft, en dat je wilt samenwerken om een oplossing te bieden die voor jullie beiden werkt.
De volgende stap is om ze aan het praten te houden. Nogmaals, dit gaat allemaal over hen, niet over jou. Een gemakkelijke manier om dit te doen, is door vragen te blijven stellen die gemakkelijk te beantwoorden zijn, zoals:
- Vertel me meer over
- Wat moet ik nog meer weten?
- Kunt u alstublieft verder gaan met …?
Het is absoluut noodzakelijk dat u zoveel mogelijk van hun angsten, zorgen, wensen en verlangens blootlegt. Overweeg om vragen te stellen als:
- Wat baart u hier het meeste zorgen?
- Ik kan zeggen dat je daar gefrustreerd over bent - hoe komt dat?
- Je zei dat je dat in het verleden hebt geprobeerd. Waarom werkte het die keer niet zo goed? Wat had er anders kunnen gebeuren?
Het belangrijkste voordeel van het stellen van al deze vragen is om te ontdekken wat echt belangrijk voor hen is. Dit is de schatkist, waar ze echt naar op zoek zijn. Als je eenmaal weet wat het belangrijkst voor hen is, kun je je aanbieding samenstellen op basis van de specifieke wensen van die klant, waardoor je kans om de shoot te boeken enorm wordt vergroot.
Maar al deze vragen zijn niets waard - als je niet luistert naar wat ze zeggen. Er zijn vier hoofdelementen voor actief luisteren:
- Attente lichaamstaal (knikken, oogcontact maken, glimlachen, etc.)
- Verbaal aanwezig (uh-huh, oké, zeker)
- Stel toonaangevende vragen (open vragen die hen aanmoedigen om meer te praten)
- Terugkomend op de persoon wat ze zojuist hebben gezegd
Actief luisteren is niet simpelweg wachten op jouw beurt om te praten, en het onderbreekt hen zeker niet om te laten zien dat je al weet waar ze het over hebben. Actief luisteren is niets meer dan de klant zijn verhaal volledig met u laten delen, en dat verhaal vervolgens afspelen voor hem om bevestiging en opheldering te vragen. "Is dat juist? Heb ik iets gemist?"
Met elke nieuwe vaardigheid kost het tijd om op de hoogte te raken. Maar dit is iets dat een onmiddellijk effect zal hebben op uw vermogen om meer evenementen te boeken, omdat u de zorgen van uw potentiële klanten valideert en uw diensten koppelt aan hun exacte wensen en doelen.