Prijsbepaling van fotografie is vaak een van de grootste hindernissen voor mensen die willen inbreken in het beroep, waardoor zweetdruppels op het voorhoofd komen als ze er gewoon aan denken. Het is vooral zenuwslopend als u wordt geconfronteerd met een klant die wil weten waarom hij zoveel moet betalen voor uw diensten. En de kans is groot dat als je net de prijzen hebt overgenomen die je andere fotografen in je omgeving hebt zien rekenen, zonder de tijd te nemen om echt te berekenen en te begrijpen wat je in rekening brengt wat je doet, dan zit je in het hete water om je waarde uit te leggen.
U moet niet alleen weten wat de waarde is van de services die u levert, maar u moet ook weten hoe u onder woorden kunt brengen wat u waard bent en waarom u het waard bent. Fotografie is een geweldige creatieve uitlaatklep en carrière, maar twijfel er geen seconde aan dat het een bedrijf is. Je moet in deze branche veel hoeden dragen. Zorg ervoor dat u even thuis bent in de zakelijke praktijken als in de visuele principes. Als je met vertrouwen kunt onderhandelen en aangeven wat je waard bent en hoe je daar terecht bent gekomen, geef je je cliënt ook vertrouwen. Hier zijn een paar dingen die ik van cruciaal belang vind als ik merk dat ik over mijn waarde moet onderhandelen.
Weet wat je waard bent
Eerst en vooral moet je echt weten wat je waard bent. Dit is een must. Niet optioneel. Het is zeker handig als u erachter kunt komen wat andere fotografen in uw markt aanrekenen als richtlijn om u het vertrouwen te geven om tot uw eigen prijzen te komen, maar u moet ze eerst zelf bekijken.
De eerste stap om dit te doen, is door uw Cost of Doing Business (CODB) te berekenen. Uw CODB is wat u aan het einde van het jaar nodig heeft om uw rekeningen daadwerkelijk te betalen en als bedrijf het hoofd boven water te houden, of het doelsalaris dat u voor het jaar wilt bereiken. Wees hier ook realistisch. U zult waarschijnlijk de eerste paar jaar van uw bedrijf geen recordwinsten (of nauwelijks) behalen.
U kunt uw CODB bereiken door een paar eenvoudige berekeningen. Neem alle uitgaven die je nodig hebt om een bedrijf te runnen voor het jaar - kosten voor websitehosting, aankopen van uitrusting, verzekering, huur, eten, enz. - voeg toe waar je zou willen proberen en wees salaris verstandig en deel dat cijfer vervolgens door het aantal van banen waarvan je denkt dat je ze voor het jaar zult boeken. Als u op bruiloften wilt stappen, is dat hoeveel u per bruiloft in rekening moet brengen om uw doel te bereiken. Zorg ervoor dat je hier realistisch bent. Alleen omdat je 40 bruiloften wilt fotograferen, wil nog niet zeggen dat je dat ook zult doen. Maar als u denkt dat uw basiskosten veel te hoog zullen zijn door slechts zes bruiloften per jaar te fotograferen, houd er dan rekening mee dat u uw salarisdoel moet verlagen of meer bruiloften moet boeken om tegemoet te komen. Dezelfde principes zijn van toepassing op commerciële fotografie wanneer u aankomt tegen uw creatieve vergoeding of dagtarief. Dit is je basis.
Deze cijfers kunnen afwijken als u zowel bruiloften als portretten maakt, of vooral bij commerciële fotografie met redactionele artikelen en advertenties. Zorg ervoor dat u altijd uw CODB-doel bereikt en probeer de prijzen voor elk zo goed mogelijk aan te passen aan de marktnormen. Vergeet niet om je aan te passen voor het daadwerkelijke creatieve en waardevolle deel dat je meeneemt naar een shoot - hetzij in creativiteit, jarenlange ervaring of gewoon die X-factor.
Articuleer uw waarde
Nu u weet wat er nodig is om uw bedrijf te runnen en wat uw creatieve waarde is, moet u dat met vertrouwen kunnen verwoorden. Het kan een grote hulp zijn om een 'verkooppraatje' op te schrijven dat u vervolgens grofweg volgt tijdens de eerste klantbijeenkomsten, telefoontjes of inleidende documenten. Dit is uw verklaring "waarom ik het waard ben". Het is wat u meeneemt naar een fotoshoot dat geen van uw concurrenten doet. Of het nu uw perspectief, gestroomlijnde bedrijfspraktijken, kosten, eersteklas team waarmee u werkt of iets anders is dat u uniek maakt, presenteer dit met vertrouwen.
Ik zou graag nog een ander principe willen introduceren dat van de markt lijkt te verdwijnen, maar ik geloof dat het een belangrijke manier is om zaken te doen - onder belofte, boven nakoming. Ik zeg je niet om te bagatelliseren wat je naar de tafel brengt (vooral in zo'n competitieve branche), maar blaas of overdrijf niet op wat je kunt doen om klanten te krijgen als je niet kunt leveren. Woord kan en zal zich verspreiden. Door in plaats daarvan praktisch en realistisch te blijven bij het verwoorden van uw product - en dan een stapje extra te doen om echt te presteren - creëert u niet alleen een tevreden klant, maar ook een merkadvocaat. Goed woord reist.
Luister naar uw klanten
Je weet wat je waard bent, je bent bereid om het met vertrouwen onder woorden te brengen, en nu is het tijd om te luisteren naar wat je klanten je vertellen. Dit is belangrijk om uw product aan te passen aan de behoeften van uw klanten. Er is geen cookie-cutter-indeling die voor iedereen werkt en als u een service pusht die de ene klant niet wil of nodig heeft, terwijl ze een andere verwaarlozen, dan kijkt u waarschijnlijk naar een verloren zaak. Als het iets is dat u kunt verwijderen zonder dat dit gevolgen heeft voor de kwaliteit van wat u levert, doe het dan. Bovendien kunt u mogelijk enkele diensten en kosten toevoegen waar verschillende klanten om vragen. Het is allemaal een balans.
Houd rekening met de reacties en lichaamstaal van uw klanten wanneer u uw product en prijzen bespreekt. Leer de verborgen signalen te herkennen en niet alleen de verbale signalen. Als je een paar naar voren leunt en veel knikt terwijl je aan het praten bent, is de kans groot dat je bij hen de goede snaar raakt. Als je merkt dat ze achterover leunen in hun stoel (een ontkoppelende beweging) of afgeleid lijken, zijn dit enkele rode vlaggen. Let op wanneer ze gebeuren als ze dat doen. U kunt uw klanten geen oplossingen bieden als u niet naar hen luistert.
Wees voorbereid op algemene bezwaren
Hoewel we zeker allemaal dol zouden zijn op klanten die de verborgen kosten achter fotografie begrijpen, kijk naar een redelijk geciteerde prijs en teken zonder twijfel dat dit gewoon geen realiteit is. Budgetten zijn krapper, de tijden zijn nog steeds moeilijk en mensen proberen te sparen wat ze kunnen, waardoor ze nog kritischer en conservatiever worden ten opzichte van elke uitgegeven dollar. En hoe kun je ze dat kwalijk nemen? We proberen allemaal een dollar te besparen, hoe en waar we kunnen. Geen enkele fotograaf vindt het leuk om een tirade aan vragen te beantwoorden van een klant die niet vindt dat een dienst wat het kost, of scherp vraagt: "waarom rekent u meer per uur aan dan mijn advocaat ?!" Of waarom je niet op $ 500 komt voor hun bruiloft, "omdat mijn oom Bob een heel mooie camera heeft en daar zou hij het zeker voor willen doen."
Dit is waar alle bovenstaande kennis over waarom je oplaadt wat je doet van pas komt en dat je het met vertrouwen kunt verwoorden. Maar als je merkt dat je steeds weer dezelfde vragen tegenkomt, evalueer dan of je echt waarde toevoegt aan je klanten, of dat het een educatief probleem is en je kunt een reeks antwoorden voorbereiden op vragen die vaak voorkomen. Op die manier hoef je niet te blijven zitten en onder druk een antwoord te bedenken, weet je al wat het antwoord is en hoe je de waarde die je toevoegt het beste kunt uitleggen.
Zoek naar compromissen
Compromissen kunnen een win-winsituatie creëren voor u en uw klanten. Als u ze een beetje kosten kunt besparen zonder uw waardebepaling te schaden, dat maakt iedereen gelukkig. Er is een goede manier en een verkeerde manier om het te doen.
Stel dat u als commercieel fotograaf bijvoorbeeld een pakket gebruiksrechten voor uw klant prijsgeeft dat $ 20.000 kost. U bent echter $ 5.000 over hun budget heen en ze vragen u om in prijs te verlagen. Het eerste dat u niet moet doen, is het verlies van $ 5.000 onmiddellijk opnemen en op die prijs terugkomen zonder iets in uw contract te wijzigen. Wat dit tegen uw cliënt zegt, is dat u ze eerder probeerde uit te graven, maar u zult nemen wat ze kunnen geven. Als u voor een prijs bent uitgekomen die zowel eerlijk als concurrerend is, moet u niet worden geïntimideerd om minder te vragen. U moet vertrouwen hebben in de prijs waartoe u bent gekomen.
Kijk in plaats daarvan of u met uw klant kunt samenwerken om erachter te komen welk gebruik / welke uitgaven u mogelijk kunt verlagen om een compromis te bereiken. Hebben ze echt een licentiepakket voor vijf jaar nodig, of kunnen ze in plaats daarvan leven met een licentiepakket van drie jaar dat de prijs zou verlagen zonder de waarde van uw waarde op te offeren? Misschien kunnen ze, in plaats van 10 foto's te ontvangen, het terugbrengen tot 8? Werk met hen samen om een compromis te bereiken dat uw waarde behoudt en hen het product levert dat ze nodig hebben.
Weet wanneer je weg moet lopen
Soms kom je potentiële klanten tegen die je gewoon niet op billijke grond zullen ontmoeten, en je moet weten wanneer je weg moet lopen van een project. Het is nooit leuk om werk te moeten weigeren. Je geest begint meteen te denken aan alles waar het geld mee zou kunnen hebben geholpen, zelfs als het veel minder is dan de waarde die je levert. Geef de boerderij niet weg alleen omdat uw klant erom vraagt. Onthoud dat wat je doet waarde en waarde heeft! Als uw klant oom Bob slechts $ 500 kan betalen, krijgt hij $ 500 aan Uncle Bob-waarde. Professionaliteit, ervaring en talent brengen allemaal kosten met zich mee. Je kunt immers geen Cadillac kopen voor de prijs van een Kia. Wens die cliënt veel succes en scheid zo mogelijk op minnelijke gronden.
Leer en pas al deze praktijken toe - ken uw kosten van zakendoen, articuleer uw waarde, wees bereid om te onderwijzen en naar compromissen te zoeken, en weet wanneer u van de tafel moet stappen - en u zult veel beter voorbereid zijn om te onderhandelen jouw waarde.